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為什么你賣不好鎖,今天終于找到原因了!

2019-08-07 18:38:53

來源:智家頭條

發布者:智家網

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  【智家網 訊】我從2014年開始做智能鎖到現在,也有五年多的時間了。在這個過程中,我和我的團隊嘗試了所有能想到的推廣方法,小區地推、異業合作、網上宣傳等等,在經歷無數次的失敗后,我們產生過質疑:智能鎖這么好的產品,優點這么明顯,為什么這么難推廣,這么難賣呢?智能鎖到底是什么?究竟是屬于五金還是建材,又或者是電子產品,還是家用電器?我們始終認為,只有對智能鎖有了清晰的定位,弄明白智能鎖到底是什么以后,我們才能找到更好的,更準確的銷售方式。

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  這個問題討論了這么多年,糾結了這么多年,終于現在我們團隊內部有了清晰的答案:智能鎖產品屬于電子消費品品類,也應該按照電子消費品的銷售方式去操作。

  為什么會有這樣的結論?聽我來詳細分析。

  首先,我們以門的銷售做一個類比,你可以仔細回想一下,自己或周邊親戚朋友買門的經歷,無非就是以下幾種情況:

  第一種,裝修的時候去建材店買兩個屋子里用的木門;

  第二種,買房時候的防盜門,用著用著不好用了,找人換了新的門。

  除此之外,我們很難想象出來新的買門的場景了,說完門我們再說說普通的機械鎖,大家都有換鎖、換鎖芯的經歷,可你一定沒有買機械鎖的經歷!因為在你買房子、買門的時候,鎖已經被開發商和門廠給安裝好了,你只需要用就行了。

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  仔細想一下是不是這樣?消費者根本沒有買鎖的習慣,我們都沒買過鎖,可天天卻要用鎖,這就是所謂的“買的人不用,用的人不買”的道理。

  那么一個很可怕的假設出現了,如果消費者壓根沒有買鎖的習慣,那在未來,會出現買智能鎖的需求嗎?答案是肯定的。

  我們看一組數據,現在全國大中城市在售的地產項目,有超過17%為精裝修,而從房地產百強企業的項目比例來看,萬科地產精裝修比例超過80%,精裝修房屋正逐漸成為房地產市場主流趨勢。而從地產商精裝修項目的智能家居產品配置比重上來看,智能鎖已成為該領域的最大贏家,比重高達83.1%。

  隨著精裝修時代的到來,智能鎖作為智能家居的重要組成部分,已經成為各大地產商提升房產附加值的賣點之一。為此,智能鎖在地產端的初裝量近年來持續走高,甚至許多用戶接觸到智能鎖,都是通過開發商初裝了解到的。

  由此可以推斷,市場上大多數新消費者,都是通過地產預裝用上了智能鎖,這個部分我們可以稱之為前裝用戶。那么除此之外,地產存量市場上的后裝用戶,就成為了真正的智能鎖C端消費者,也是我們渠道商擠破頭想要去挖掘的目標群體。

  目標群體清晰了,那么接下來就要考慮,這個目標群體,在什么場景下,會有換智能鎖的想法呢?根據艾瑞報告顯示,65.4%的消費者會在考慮更換防盜門的同時更換門鎖,僅有34.7%的消費者會僅考慮更換門鎖。

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  這顯然不是一個好的信號,但至少我們可以看到,消費者換智能鎖這件事,和裝修、家居、建材是毫無關系的。而智能鎖相對高昂的價格,也和傳統五金產品相去甚遠。由此我們判斷,賣智能鎖,只能把它歸到電子消費品品類,也應該按照電子消費品的銷售方式去操作。

  最后,雖然我們不知道怎么樣才能成功,但至少可以看到,賣智能鎖走建材、裝修、五金渠道,是完全行不通的,以上觀點你可以做個參考,歡迎一起交流溝通。

  我在【中國智能鎖網】和【智能鎖最前線】上,錄了一個9節的系列課程,針對智能鎖營銷中常見的問題和注意事項,從小區推廣、活動推廣、異業合作、地產項目等主題入手,分享我做智能鎖市場一線營銷的方法。想看的朋友可以掃碼,或點擊鏈接:https://m.lizhiweike.com/channel2/453944 觀看:

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