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這樣做輕松賣掉20萬智能家居……

2020-02-19 16:54:36

來源:低調老師

發布者:智家網

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共閱14610次

  【導讀】受疫情影響,很多代理商小伙伴都無法開門營業,本該是裝修旺季,如今市場也變得冷冷清清。不如趁此機會學習一下智能家居營銷和施工經驗,小智今天為大家帶來一篇智能家居營銷技巧,希望對各位小伙伴有所啟發。

  大家好!我是低調老師!

  我先來給你講一個非常經典的一個案例,我一個學員是在廣州做智能家居的這個銷售的,什么叫做智能家居呢?

  就是現在很流行的一些用手機可以控制的一些家用電器,比如說用手機可以控制這個冰箱,用手機可以控制洗衣機,用手機可以控制一些自動掃地機,甚至可以控制這個空調。

  所以這一類的,統一有數據中心,用WiFi來控制的這些家用電器,我們一般稱之為智能家居。

  這是這兩年非常流行的家電的品類。但是智能家居現在更多的是一個概念,還有很多家庭并沒有去完全理解并接受它,這里邊有一些難點。

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1.推廣難點

  (1)人們不了解

  比如說第1個,大多數人是不太了解智能家居的。

  (2)單位價格高

  第2個,智能家居往往它的單位價格相對普通的家電有點高,因為它的科技含量比較高,所以它就相對比較高,比較貴,所以很多人還要猶豫一下。

  (3)安裝服務要求多

  第3個是什么呢?他對安裝服務要求多,比如說你家里必須有寬帶,有指定的WiFi設備,還要指定下載手機APP,所以它的安裝服務比普通的家用電器要復雜很多。

  那么這就導致智能家居在推廣過程中碰到很多的難題。

  我有一個學員就碰到了這樣的問題,后來他來上我的課,來請教我這個問題該怎么辦?我當時就給他設計一套模式,就幫他把這產品賣得非常好,業績翻了很多倍。

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2.解決辦法

  那我們來看一下,我是怎么幫他設計的?

  當時呢我就問他,你這些智能家居中有哪一個是家家都需要,單價比較低,客戶又容易接受的產品呢?

  他就給我選了一個,就是這種智能的窗簾。

  大家可以看到這種智能窗簾,就是用手機或者是特殊的遙控器可以控制的這個窗簾,按一個按鈕它就會合上,再按鈕可以拉開,這是最簡單的智能家居的一個設備,就是智能電動的窗簾。

  然后呢我問他這個窗簾貴不貴呢?他說這個窗簾是所有智能這個家電里面最便宜的一種。

  我說那太棒了,那就用它來做魚餌,我們就可以把你的整套的智能家居全部賣掉。

  這怎么賣呢?

  我們給他設計的模式是這樣,不再一件一件智能家居去賣,比如說智能冰箱、智能洗衣機、智能空調,不要這樣賣了。

  我們設計一個整套打包的方案,比如說這個方案20萬,整套的方案。然后這個20萬呢,包括所有的智能產品的家居,比如說智能洗碗機、智能空調、智能洗衣機、智能冰箱、智能電視等等,20萬全都把它包含進來。

  接下來,20萬直接的銷售是非常不容易的,所以我們在為20萬這一個整套解決方案設計一個魚餌,我們怎么設計的呢?

  我讓他在一些高檔的小區門口,租一些這個門面店,高檔的社區,我們保證這個客戶是有消費能力的,在高檔社區租一些地面門面店,然后在門面店去打橫幅,叫什么呢?叫做智能窗簾免費送。

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  (1)智能窗簾免費送

  原價比如說8000塊的智能窗簾,本月之內為了這個慶賀我們店剛開業,免費贈送給一套智能窗簾給您。那當時就很多的小區的業主,非常感興趣,就主動聯系他,于是他上門免費幫他安裝。

  (2)安裝智能窗簾時,再附帶讓客戶免費試用其他智能家居

  安裝智能窗簾,本身這個店是賺不了錢的,我又幫他做了第2個策劃,讓他在安裝智能窗簾的時候,再附帶讓客戶免費使用其他的智能家居。

  比如說這個客戶本來自己想要的智能窗簾的,當我們送貨上門的時候呢,同時把智能空調、智能冰箱、智能電視、智能洗衣機也幫他安裝上了。

  那客戶就會感覺奇怪,客戶說我沒有要這個設備,我們就跟他說,這個設備不是直接免費送給您的,這個設備是因為我們是在慶賀這個剛開業嘛,所以窗簾送給你的同時這些設備也可以免費給您試用一個月。

  (3)1個月內滿意再付款,不滿意不給錢

  一個月之后,您可以選擇買,可以選擇不買,都無所謂。只是給您試用一下,你沒有任何的成本風險,這樣子的話,業主一般都不會拒絕,都能接受的。

  那么客戶一個月之內他滿意,就把我們的20萬的這個整套智能家居這個費用給我們,若不滿也無所謂,我們直接安排人把這些再拿回來就行了。

  這個一般的家用電器,一個月不會損壞,不是問題。那么你會說那萬一到了一個月,很多客戶不給錢,怎么辦呢?其實不用擔心,我給他策劃的最巧妙的地方在什么呢?

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  (4)15天時就直接用折扣方式鼓勵客戶買單

  在不用等一個月,在15天的時候,我們就直接上門安排人跟他溝通。因為15天一般他已經使用半個月了,已經慢慢習慣了,已經慢慢喜歡上這套智能家居設備了。

  他一般不愿意把它拿回去了。這個時候我們就鼓勵他馬上給錢,不用等到30天,15天就跟他說,我們原價是20萬的智能家居的設備,如果您在15天之內給錢的話,只需要打8折,那么相當于只需要付原來的80%的費用,那么20萬的80%就是多少呢?就是16萬,相當于省下了4萬塊錢。

  所以,很多這個家庭的業主就會想,哇那這個太有吸引力了,如果在15天之內付費就打8折,如果到了月底再給錢,我要原價,所以很多人就直接不用等到一個月了,就直接在15天之內就給完錢。

  所以我們成交率在80%以上,這個效率是非常高。當然這個前提是我們選這個社區是高檔社區,這些家庭的支付能力是沒有任何問題的,只是不了解這個產品罷了啊,他們本身是能買得起這類產品的啊。

  所以這就是我們幫他設計一套營銷模式,那么這套的激勵模式,就是很多人可能以前聽說過的,叫做先用后買,但是我們這套模式跟普通的那種試用是完全不一樣。

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3.先用后買模式

  (1)利用人們喜歡貪小便宜的心理

  第1個,我們這個模式前面一定要利用人們喜歡貪小便宜的心理,給她設計一個魚餌產品。如果你只是說,唉您可以來試用我的智能冰箱、智能洗衣機,客戶跟你會想我根本就沒有需求。

  他會想我家里邊,有冰箱、有空調、有洗衣機,為什么還要試用你的呢?所以他沒有需求,你直接給他試,他也不會試的。這是為什么很多商家也用這個先試后買的模式,結果客戶一樣不買的關鍵。

  因為你沒有設計一個小魚餌,先讓客戶去貪小便宜,先上個小鉤。所以我們就把那個智能窗簾作為一個魚餌,免費送個智能窗簾,然后客戶為了貪智能窗簾,自動的把我們后續的智能家居給他裝進去了,這就是后續我們想要的結果。

  (2)化解大額消費的阻力

  那么第2個好處,它可以化解大額消費的阻力。如果你直接跟他說,我這個智能家居一套20萬,客戶一定會想,哇太貴,但是我給他先免費試用一個月,然后再殺回馬槍,讓他馬上付款,這樣子客戶慢慢就容易接受。

  (3)讓客戶盡快形成使用習慣

  第三,我們這種模式可以讓客戶盡快形成使用習慣,一般使用習慣呢半個月左右就ok了。所以一旦形成習慣,他就不會讓你把產品拿回去了,因為感覺智能的比非智能的實在是太方便了。

  以前還用手去操作那個面板上的按鈕,現在打開手機按兩下自動就解決了。所以客戶一旦喜歡上了,形成習慣在成交就會變得非常之容易。

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  (4)通過巧妙方式,鼓勵客戶盡快完款

  最后,要通過巧妙方式鼓勵客戶盡快完款。如果你感覺一個月不能形成使用習慣,就三個月。三個月不能形成使用習慣就半年。一旦他使用的形成這個使用習慣了,就馬上鼓勵他完款。不要等到這個期限截止的時候,再讓他的完款。

  就像我們設計的30天,你可以試用,但是這15天的時候我就跟你說,你如果現在付費打8折,實際上我們真正賣的并不是20萬,我們真正想賣的實際上就是16萬。

  我們只是虛報了4萬塊錢,目的就是為了鼓勵他盡快完款,這是一種特殊的價格設計,而且我為什么要整套賣而不是單一賣呢?因為單一賣他容易比價,整套賣是不方便比價的,這是一個很巧的定價技巧,希望大家可以注意。

  以后您在銷售的時候,一定要把我這個案例,綜合的利用好,既可以化解大額消費,又可以讓他形成習慣,而且快速拓展前端,用魚餌來去找新客戶,而且還要把大額金額往回收回來,這是非常棒的一種模式。

  好,那么這是我分享的經典案例策劃,希望大家一定要反復學習,消化吸收,你就會慢慢喜歡上,由賣單一產品改成賣會員卡,由賣小的改成賣整套的大金額,這是非常棒的模式。

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