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必看!疫情期間智能家居企業生存指南

2020-02-21 16:21:21

來源:SSHT

發布者:智家網

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  前言

  智能家居一直是萬眾期待的爆發潛力股,但在疫情的沖擊下,因為產品制造、渠道方式、銷售模式等與其他行業無異,所以無論是終端個體消費市場,還是B端項目市場,90%的智能家居企業一樣沒有幸免于難,受到了極大的沖擊。

  即便艱難之下,許多智能家居企業都紛紛伸出援手,捐款捐物支援疫區,從未停下腳步。疫情期,打亂了很多智能家居企業的原有布局,如何快速轉危為安、扭轉企業命運、疫后搶反彈?

  本文梳理了疫情對智能家居行業的影響,以及多家企業的應對方式,希望可以作為一本戰斗指南,分享給大家。

  疫情下智能家居企業的困境

  智能家居的市場長久以來,主要劃分為三塊:一是中高端市場,極其重線下體驗與安裝,需要高端體驗廳引導客戶,并需要專業的施工隊伍進行安裝;二是C/B端消費級市場,覆蓋大多數的線下市場與少量線上市場,用戶通過智慧樓盤、線下家裝建材、電商零售的方式進行購買;三是DIY消費級產品,如以小米生態鏈為例的產品形態,通過線下旗艦店與線上精品電商渠道,進行獲客。

  從上面三個板塊可以看到,因為重體驗與服務的因素,線下交易一直是主戰場,尤其是傳統中高端的智能家居市場,線下體驗與線下交易占據90%以上的市場份額。而其他大半部分的智能家居企業,也都以線下市場與渠道為主,只有少部分企業的產品線,擁有成熟的線上零售渠道。

  同時因為智能家居銷售重體驗,房地產銷售和施工都處于停滯的狀態,大部分省市封城戒嚴下,因為賣場沒有開門營業,商場也幾乎沒有人流,所以線下進行單品銷售門可羅雀。因為線下市場的嘎然停止,客源流量停滯,這是疫情對智能家居企業造成重創的根本原因。即便是疫情結束,也將會有一段心態恢復期,市場人流和購買欲望都會受到比較大的打擊和抑制。

  額外提及一下地產的全屋智能市場,截至去年底,大部分地產公司都成立了科技公司,專門針對智能家居與智慧社區進行布局,原本是推動智能家居的最亮點。但鴻雁智能科技總經理夏曉衍表示,地產層面原本對智能進入全面啟動期,隨著地產的停工、延期因素,可能會取消或減配原計劃。

  目前爆發疫情周期只持續了1個多月,消費者的購買渠道已基本鎖定線上,在一個月的時間里,大部分智能家居都在轉戰聚焦線上,但實質性成效需要時間周期,即便快速搭建企業線上渠道和線上可交付的產品,也面臨著運營與交付的各項問題。

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  智能家居企業修煉內功指南

  最樂觀的是4月份全面結束疫情戰,中期是到夏季大自然消滅病毒,最壞成為長期流感。

  為構建抵御風險護城河,減少智能家居企業的憂慮增長,一起將危機轉化為商機,整理了一份企業內功指南,請收納。

  1

  盤算家底,理清應收賬款與現金流,估算企業過冬存活時間,做好3-6月的打仗準備,維持現金流。

  2

  老板向員工傳遞企業真實的情況,在企業業務層面與員工安全的關懷層面,是凝聚團隊向心力的最好機會,領導可以發現共患難的員工與人才,為未來做人才儲備,員工也可以看到老板對員工的真愛。俗話說員工齊心,其利斷金。

  3

  既然開源少,那就多節流,嚴格控制固定開支,精細化企業成本,例如取消非必要人員招聘,優化公司激勵制度,提高效率,即便是降薪減員也要保證資金鏈充足,斷臂求生是為大局考慮。

  4

  智能家居項目因為周期長,有許多都是預付款,必須交付后才能回收資金,當下進度中的項目,需要聯系重要的客戶,摸清客戶的境況,把握服務交付進度,尤其是老客戶的維穩。

  5

  線上制定精細的工作狀態流程,搭建線上流暢的溝通方法。

  6

  供應鏈調整,許多企業都在賣庫存,對于一些可行的產品,盡早進行供應鏈調整。

  7

  雖然社會的商業活動幾乎停滯,但營銷和傳播不會缺席,調動運營部和市場部,加強線上宣傳的曝光度,通過文章、圖文、視頻、直播平臺的方式去宣傳自己,因為目前潛在客戶宅家,獲取智能家居的信息只有通過線上。

  8

  可以梳理客戶常問的100問,然后形成文章、短視頻內容,進行內容分發。可以發動所有的代理商,所有的經銷商,所有的服務商,所有的員工,天天都生產智能家居的行業內容,然后讓老客戶轉發進行線上宣傳裂變。

  9

  智能家居目前屬于長時間做決策下單購買的產品,因為價值傳遞的效果性,智能家居又有著天然的產品知識分享優勢,借助線上宣傳平臺,通過知識分享吸引到更多的精準客戶。

  10

  結合自身業務業務線,進行產品防疫宣傳,例如智能鞋柜與智能晾衣機的殺菌功能,作為營銷手段。

  11

  如有線上銷售渠道,促銷清庫存,先回籠資金保證現金流,避免企業面臨現金流延宕。

  12

  產品規劃調整,更好的打磨產品、用戶體驗感、功能完整性,設計更加易于線上交付的產品,并擴大線上銷售比重。

  13

  線上流量獲客,線上可以構建微信公眾號,微信群,官網,小程序,APP等自建流量載體,也可以通過淘寶、京東、頭條、抖音、快手、微視、拼多多、搜狐等平臺建立,讓客戶增加購買習慣,實現線上交易,線下安裝。

  14

  加強內功培訓,讓全員了解公司的產品與理念,尤其是線上銷售與運營團隊,讓銷售人員影響與培育用戶,讓用戶在決策過程當中接觸到銷售人員的專業度,客戶相信銷售,就會相信其售賣的品牌,訂單自會增長。

  15

  業務線上化,線上銷售員通過朋友圈種草、一對一私聊關懷成交、微信群促銷、會員制鎖客一整套的運營組合拳,梳理標準溝通應對話術,構建健康性銷售模式。

  16

  動員工積極性,將公司難題拋出去,讓大家一起集思廣益想辦法,線上更利于公司的扁平化管理。

  17

  利用釘釘/微信/飛書工具,每天固定員工在線打卡,保持全員在線,讓企業員工在家搭建辦公環境,減少干擾,有條件的企業幫助員工或者管理人員搭建,智能化居家辦公系統。

  18

  安排所有員工手上有事做,包括前臺崗位,可以制定在線培訓學習計劃,企業線上培訓充電,幫助員工購買優質課程,擴大員工的知識護城河,增加企業軟實力。

  19

  經銷服務商一起,商討賣場減租、商鋪折扣、薪酬補貼、延期還款、免費授課等對策。

  20

  設計客戶VR等線上體驗智能家居場景的工具,避免全線下體驗的尷尬。

  21

  對于制造性的智能家居企業,盤點員工與供應鏈,做好安全措施的前提下,盡早復工。

  22

  服務線上化,構建設備遠程診斷系統,通過云端統一管理,設備故障24小時隨時在線排除,早預知早解決問題。

  23

  增強服務能力,渠道商服務和第三方服務,一起優化售后服務。例如紅外可視門鈴、社區溫感監控、紫外線殺菌智能晾衣機等各種有需求的產品,疫情量大也需要安裝,可以提供無接觸式交付與安裝服務,讓用戶感受上門的安心。

  24

  企業提前進行下半年的線下展會預訂,因為上半年智能家居展會都會停擺,下半年市場沖刺必須加大線下展示,例如國內的每年一度的上海國際智能家居展(SSHT)會如期在下半年9月2-4日舉辦。

  疫情下智能家居企業的困境

  2004年非典結束后,消費行業迎來了報復性增長,本次疫情,雖然影響之深,但是人們對健康生活的追求是不變的,提前苦練內功的企業會收到更好的回報。

  疫情初始,點爆了紅外溫感類設備,紅外溫感檢測、智能化出入口控制、電梯的制動化控制、智能化居家辦公場景,都是逐漸需要市場教育、落地安裝、用戶接受的過程。螢石網絡CEO蔣海青表示,智能家居攝像機產品因輕量級、一體化、易安裝的特點,以及具備雙向語音、智能人形識別等AI技術,在這次疫情中很多社區用于隔離防控。移康智能科技總經理朱鵬程表示,遠程可視的攝像頭和帶可視對講的無線門鈴或者貓眼產品,成為了典型的防疫應用需求。

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  疫情后的健康與安防板塊的智能家居產業,如智能手環/手表、智能體溫計、智能血壓計、智能體重秤、智能體脂秤、智能藥盒、健康云管理平臺、智能溫度計、智能空氣檢測儀等,安防類的智能貓眼、人臉測溫智能門禁等,可消毒類的智能鞋柜、智能毛巾架、智能晾衣機等,將會迎來更多的重視與增長機會。

  除了智能家居以外,智慧社區也迎來新的爆發機遇,對于人流密集的社區入口,通過智能化的管理手段將對達到更高效、更安全的管控效果,雅觀科技CEO顧志誠表示,物業公司對紅外人臉無接觸式的設備需求,都是先到賬再安裝。

  對于家裝需求與地產樓盤建設,冬季都是淡季,等到春暖花開時,才會真正進入到裝修的旺季時期,所以重創度較小,目前的客戶可以積攢到疫情結束后服務。“宅經濟”會進一步崛起,智能住宅將進一步成為剛需,國家層面將會大力支持智慧物聯網創新企業。

  智能家居因為產品種類眾多,多年來許多產品都在嘗試搬遷到線上售賣。因為疫情,消費者的購買途徑將持續聚焦線上,線上購買比重會進一步加大,將助力智能家居新零售模式的轉化,將各種原本以為不可能線上售賣的智能家居產品推到線上,例如將智能窗簾等比較重安裝的品類進行線上銷售,杜亞智能窗簾在2019年,就全面打開了電商的銷售通道,開啟了線下體驗線上購買的心零售布局。

  2019年,智能家居因為場景聯動,與對接需求,已經形成了平臺生態下的求存共生。但生態期下的同質化,將導致市場的充分競爭以及重新洗牌,最終將會讓有品牌影響力、有持續創新能力和有服務能力的企業脫穎而出。

  2020的疫情,將在生態融合上,加速企業的線上思考與企業內審,磨練好企業內功,抓住好消費者心智,跑贏大盤就是勝利。

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